En ce moment nous recevons pour la plupart des demandes de tarifs pour la prochaine saison. Mais un certain nombre de ses échanges font malheureusement choux-blanc.
Il faut avoir conscience que votre client potentiel doit passer 3 obstacles majeurs avant de dire « oui, je le veux » à votre prestation.
1/ AVOIR ENVIE D'ACHETER :
Le problème : Votre client potentiel à le choix entre le faire lui-même, le faire faire par un(e) ami(e) qui se débrouille plutôt bien en photographie, ou faire appel à vous. Il ya 10-20 ans, le choix n’était pas bien compliqué, car les 3 choix (personnel-amateur-pro) étaient parfaitement distinguable sur un plan qualitatif. Aujourd’hui avec la démocratisation des boitiers numériques tel que les EOS 450D et D90 ou un A200, les frontières sont devenus beaucoup plus flou et cela à amener par conséquence une sorte de confusion dans la tête des clients potentiels.
Une solution : Offrir simplement un produit même de qualité ne vous suffit plus. Offrir un service est devenu plus que banal et obligatoire. Proposer une véritable expérience visuelle et relationnelle unique pourra aider à passer ce cap.
2/AVOIR LA CAPACITE DE SE L'ACHETER :
Le problème : Cette capacité à pouvoir s’offrir vos services est directement liée à la situation économique de votre client potentiel (revenus ou capacité d’endettement). Elle peut faire varier le type de contrat ou forfait en fonction de la période du besoin de votre service.
Une solution : En pratique cet obstacle à la capacité de s’offrir l’un de vos services peut être contourné en changeant le moment du paiement final ou en offrant un moyen de paiement adapté (paiement en plusieurs fois)
3/ VOULOIR FAIRE LE SACRIFICE :
Le problème : En plus d’avoir la capacité de s’offrir l’un de vos services à un certain prix, votre client potentiel doit également vouloir et être prêt à faire un sacrifice. La notion du sacrifice ici implique que votre client potentiel devra abandonner et faire l’impasse sur quelque chose de plus ou moins important pour lui. Il faut également savoir que sa décision sera directement liée à la notion de valeur monétaire qu’il se fait lui pour un tel service.
Une solution : Votre talent, et ce que votre client potentiel va obtenir en retour doivent au moins valoir le sacrifice qu’il prêt à faire et répondra à ses attentes et besoins. Dans le cas contraire il aura le sentiment qu’il perd au change et ne donnera donc pas suite à votre négociation.
Amicalement,
2 commentaires:
Je constate que la problématique est la même en photographie qu'en création de sites internet. Et que les solutions sont également à peu près les mêmes.
En web, avec les outils dont on dispose (mesure de trafic par exemple), il est heureusement plus facile de prouver que ce que l'on vend comme prestation a un réel intérêt.
Comment convaincre un prospect qu'il va réellement obtenir un retour avec des photos de qualité ?
Bonjour Val,
Ils y a 2 manières :
1) La réputation (prix, faire partie d'une organisation selecte tel que l'APJML l'ISPWP, WPJA) ou le référencement par un proche du client potentiel.
2) Les samples. montrer un produit fini peut être un moyen assez simple.
J'espère t'avoir
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