QUELLE EST VOTRE MARCHÉ CIBLE ?

Pour mieux vendre vos prestations vous devez mieux analyser vos services et le marché que vous pensez lui correspondre le plus. Voilà 10 questions auxquelles vous devez répondre avec précision.

Plus vous répondrez avec précision plus vos chances d’atteindre votre clientèle idéale seront grande.

1) Quel le bénéficiaire direct du service que vous aller proposer ?

2) Y a-t-il des bénéficiaires indirects ? Si oui, qui sont-ils ?

3) Qui peut s’offrir vos services ? Dans quelle fourchette de revenu se trouvent les personnes à qui vous souhaitez vendre vos services ?

4) Où vivent les personnes capable se s’offrir vos services, et où ont-ils l’habitude de se retrouver entre eux ?

5) Est-ce que ces personnes préfèrent payer en liquide ou avec un autre mode de paiement, comme la carte de bleu ou chèques ? Doivent-ils faire un crédit ou faire un étalement de paiement pour s’offrir vos services ?

6) Votre service est-il une nécessité, un service prémium (haute qualité) ou un produit de luxe ?

7) A quel moment de l’année la demande est-elle la plus importante ?

8) Vos clients potentiels sont-ils ont courant de votre existences ? Si non, comment pensez vous remédier à cela ?

9) Proposez vous assez de garantie (retour sur investissement) pour que vos clients potentiels soit prêt à faire le sacrifice (ou non) de s’offrir vos services à vos tarifs.

10) Votre site internet, vos studios, vos produits, vos services et votre présentation sont-ils à la hauteur de l'image que votre marché cible se fait d'un Produit/Service de qualité ?

En vous souhaitant bonne chance à tous.

Amicalement,

LE JUST PRIX !

En ce moment nous recevons pour la plupart des demandes de tarifs pour la prochaine saison. Mais un certain nombre de ses échanges font malheureusement choux-blanc.

Il faut avoir conscience que votre client potentiel doit passer 3 obstacles majeurs avant de dire « oui, je le veux » à votre prestation.

1/ AVOIR ENVIE D'ACHETER :

Le problème : Votre client potentiel à le choix entre le faire lui-même, le faire faire par un(e) ami(e) qui se débrouille plutôt bien en photographie, ou faire appel à vous. Il ya 10-20 ans, le choix n’était pas bien compliqué, car les 3 choix (personnel-amateur-pro) étaient parfaitement distinguable sur un plan qualitatif. Aujourd’hui avec la démocratisation des boitiers numériques tel que les EOS 450D et D90 ou un A200, les frontières sont devenus beaucoup plus flou et cela à amener par conséquence une sorte de confusion dans la tête des clients potentiels.

Une solution : Offrir simplement un produit même de qualité ne vous suffit plus. Offrir un service est devenu plus que banal et obligatoire. Proposer une véritable expérience visuelle et relationnelle unique pourra aider à passer ce cap.

2/AVOIR LA CAPACITE DE SE L'ACHETER :

Le problème : Cette capacité à pouvoir s’offrir vos services est directement liée à la situation économique de votre client potentiel (revenus ou capacité d’endettement). Elle peut faire varier le type de contrat ou forfait en fonction de la période du besoin de votre service.

Une solution : En pratique cet obstacle à la capacité de s’offrir l’un de vos services peut être contourné en changeant le moment du paiement final ou en offrant un moyen de paiement adapté (paiement en plusieurs fois)

3/ VOULOIR FAIRE LE SACRIFICE :

Le problème : En plus d’avoir la capacité de s’offrir l’un de vos services à un certain prix, votre client potentiel doit également vouloir et être prêt à faire un sacrifice. La notion du sacrifice ici implique que votre client potentiel devra abandonner et faire l’impasse sur quelque chose de plus ou moins important pour lui. Il faut également savoir que sa décision sera directement liée à la notion de valeur monétaire qu’il se fait lui pour un tel service.

Une solution : Votre talent, et ce que votre client potentiel va obtenir en retour doivent au moins valoir le sacrifice qu’il prêt à faire et répondra à ses attentes et besoins. Dans le cas contraire il aura le sentiment qu’il perd au change et ne donnera donc pas suite à votre négociation.

Amicalement,

Vendez comme vous achetez

Le printemps est passé mais c'est fou comme les sites flash de Bludomain et blogs pro-photo fleurissent sur la toile depuis cet été.

Parmis les mails que je reçois en ce moment certains photographes me disent :

-Ma photographie est remarquable (Actions Totally rad), Je fais des prix assez bas, j'essaie de mettre à jour mon statut sur Facebook assez souvent et de me faire de nouveaux amis mais je n'arrive pas à obtenir de nouveaux contrats.

Qualifier leur photographie de remarquable (même avec humilité) n'en fait pas forcément une photographie remarquable, même avec des actions Totally Rad.

Nous autres photographes devons autant que possible moins penser à nous et plus se mettre à la place de nos clients, histoire de comprendre la manière dont ils perçoivent les choses.

Personne n'achèterait un service d'une personne X alors qu'il a entendu dire qu'une personne Y est plus humaine, plus professionnel, plus creative, et moins cher que la personne X.

20 photographes qui utilisent les même actions sous Photoshop ou Lightroom, même extraordinaire deviennent presque tout aussi automatiquement communs. Et finalement nul ne va se précipiter pour acheter un service qui se révèle commun, et que l'on peut trouver au coin de la prochaine rue pour peut-etre moins cher... A commencer par nous même.

Amicalement

LES 4 REGLES DU BOUCHE A OREILLE

Nous souhaitons tous que l'on parle de nous et de nos produits comme l'on parle des produits de chez la pomme. Le bouche-à-oreille tout le monde en parle, mais en expliquer les fondamentaux et les règles afin de se démarquer devient un peu plus compliqué.
Il est nécessaire avant toute chose de savoir que bouche-à-oreille pour nous professionnels c’est :

1) donner une raison à des gens de parler de nous ou de nos produits
2) faciliter et déclencher une conversation à notre sujet.

Pour cela il existe 4 règles qu’il me semble incontournables.


REGLE NUMERO 1 : Soyez intéressant

Personne ne parle d’une d’un photographe médiocre, d’un produit médiocre, d’une pub médiocre.

Avant de lancer un produit, une pub, des photos sur votre blog, posez la question à un ami photographe, votre moitié, un ami ce qu’il en pense, ou plutôt s’il trouve ça INTERESSANT et si c’est le cas, c’est que vous avez des chances d’intéresser d’autres personnes.


REGLE NUMERO 2 : Rendez les gens heureux

Livrez des photos « wow !», ayez un service client irréprochable, donnez un peu plus que prévu. Faites en sortes que le travail que vous accomplissez rend les gens enthousiastes, heureux, et pressé d’en parler à leur entourage.


REGLE NUMERO 3 : Gagnez la confiance et le respect

Nous aimons généralement plus parler des sociétés ou personnes que nous apprécions. Gagnez le respect de vos clients, voyez bon et généreux avec eux, et soyez honnête avec eux. Nous pouvons TOUJOURS être meilleurs avec nos clients.


REGLE NUMERO 4 : Rendez-leur la tâche plus facile

Si ce n’est pas déjà fait trouvez votre PUV, votre proposition unique de vente, quelque chose qu’ils pourront partager simplement. Je ne parle pas de la description de votre studio ou l’un de vos produits. Mais d’une phrase sur vous qu’ils pourront se passer facilement et simplement de personne en personne.

Mettez un lien de partage avec les amis sur leur article dans votre blog, une ou deux cartes de visite supplémentaire, quelque chose qui pourra les aider à diffuser votre nom.


Amicalement,

NE LES LAISSEZ PAS REPARTIR SANS QUELQUE CHOSE A PARTAGER

Nous le savons tous : notre meilleur (ou pire) publicité est celle d'une personne qui sort de chez nous en disant à la première personne qu’elle connaît :

Tiens j’arrive juste de chez ….. et tu sais quoi ?

Vous pouvez y arriver juste en leur mettant un petit quelque chose dans leur main. Donnez leur un coupon de réduction, offrez leur une mini séance de prise de vue, juste un petit quelque chose en plus s’il vous on prit un forfait, peut importe ce que c’est tant que c’est quelque chose de « cool » qui leur donnera envie de parler de vous autour d’eux.
C’est ce que l’on peut appeler « un déclencheur ».

Ceci est d'autant plus important à faire avec un client qui n'achète pas l'un de nos services.
Ni vous ni moi connaissons l'entourage et le réseau d'une personne qui nous demande juste un "renseignement".

Amicalement,

15 MOTS QUI FONT LA DIFFERENCE

Bonjour les amis,
Aujourd'hui je vous rapporte un mail que j'avais écrit aux amis de ma communauté LE CERVEAU COLLECTIF. J'espère qu'il vous sera utile les amis. Mais surtout n'hésitez pas à faire des commentaires, même pour dire un "mouè..." ou "d'accord". C'est toujours sympa d'avoir des retours parfois. :)

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Ce matin, je pensais à vous tous, et j'ai eut envie de vous donner une liste de mots clé très importants et efficaces que j'utilise et qui peuvent faire la différence lors d'un entretien téléphonique ou en RDV avec vos clients, prospect ou Fans.
Je vous conseil également d'en adopter un maximum dans toute votre communication d'ailleurs.

VOUS :
Marcus BELL l'a très bien dit à la conférence, "la mariée ne pense qu'à elle-même". Alors parlez lui d'elle, faites un maximum référence à elle (ou lui)

FACILE :
Tout le monde aime les choses facile, simple, clair et facile à obtenir. Si vos produits rendent la vie plus facile au gens, faites en sorte de le dire.

MAINTENANT :
Il ya un moment où il faut dire à vos clients ou prospect quoi faire. Vous voulez qu'ils vous appel ? Dites-leur ! Vous voulez qu'ils viennent sur votre site internet ? Dites leur "CLIQUEZ ICI"... Vous ne voulez pas qu'il le fasse demain ou la semaine prochaine ? Vous le voulez maintenant, alors dites-leur.

GRATUIT :
Un mot très puissant. Les gens adorent ce qui est gratuit. C'est super pratique si vous souhaitez avoir de nouveaux prospects ou accroitre ponctuellement vos ventes.

AUCUN RISQUE :
Vos clients les amis, ne veulent prendre aucun risque pour leur mariage ou autre chose. Tout ce que vous pouvez faire qui réduit le sentiment de risque pour vos clients (Je dis ca surtout pour les photographes ROOKIES) faites-le mais surtout dites leur que vous le faites !
Le balayage du sentiment de risque et l'un des outils marketing les plus puissant qu'il vous est possible d'utiliser. Alors à utiliser sans modération.

OUI :
Cela peut vous paraitre bizarre, mais le mots oui a de très bonne vertu lors d'un entretien contrairement à son opposé "non". Faites en bonne usage

IMPORTANT :
C'est très important d'utiliser le mot IMPORTANT. Les gens veulent savoir ce qui important, encore plus lorsqu'il s'agit d'un moment aussi unique que leur mariage. Dans votre communication, le mot IMPORTANT attire toujours l'attention, ce n’est pas vrai ? lol... OUI !!! Vous voyez ?! Alors utilisez-le, c'est IMPORTANT.

LE NOM (ou prénom) DE LA PERSONNE :
Waaaw ! C'est mon arme préféré !!!
Quelque soit le contexte, le mot le plus important que vous pouvez utiliser et le nom ou le prénom de votre interlocuteur.
Chacune de vos phrases lui irons droit au cœur. Plus votre communication est personnelle plus vous aurez de réponses.
Pensez y

RAPIDE :
Nous voulons tous les choses rapidement. Vous pouvez le faire ? Dites-le !

PREUVE :
Elles ne nous connaissent pas, elles sont instinctivement sur la défensive nos clientes. Donnez-leur des preuves de ce que vous avancez. Ca rassure et une cliente rassurée est une cliente qui dit OUI.
PROUVEZ-LUI.

NOUVEAU :
Même la publicité la plus ennuyeuse attirerait l'attention si elle intègre le mot NOUVEAU. Tout le monde est intrigué par ce mot et ce mot donne toujours envie d'en savoir plus.
Si vous pouvez offrir à vos clients quelque chose de nouveau, leur donnez le sentiment qu'ils sont à la pointe de quelque chose, dites leur !!!

LIMITÉ :
C'est un mot qui donne un coup de booste dans le processus de réflexion d'un client car il pousse à se décider beaucoup plus rapidement.
La rareté c'est ce qui donne de la valeur au chose.

RESOUDRE :
humm... C'est tout un monde celui là.
Faites un résumé de la situation ou du problème de votre cliente, dites lui que vous possédez la solution et que vous pouvez le résoudre. Puis dites lui précisément comment vous allez procéder.

ENGAGEMENT :
Nous PROs pensons que c'est "NORMAL" d'être engager dans le service que nous rendons à nos clients et qu'il est inutile de leur préciser. ERREUR !!!! Entre 2 photographes de niveau identique, celui qui dit qu'il s'engage à faire de son mieux sera à coup sûr celui qui sera choisi.
ENGAGEZ VOUS et DITES LE !

Enfin pour finir, celui là peut être discuté, mais c'est le mien et je vous le donne de tout cœur.

PASSION :
Toujours dans la stratégie d'éliminer les craintes des clientes, dire que l'on fait ça par passion est toujours un plus. Une personne passionnée s'engagera toujours plus professionnellement et personnellement qu'une personne qui ne le fait pas par passion. Ca rassure toujours et donne une humanité à votre service.


Voilà,
J'espère que ca vous sera utile les amis


Amicalement,

{ TRIBE } De quel tribu êtes vous ?

Bonjour les amis,
Je vous rapporte cette vidéo youtube. Elle illustre parfaitement le principe de tribu qui nous important de crée autour de notre travail afin de passer à un autre degrès de succès.

Ce qui est vraiment interessant dans cette vidéo se passe surtout avant la 1ere minutes. Nous ne voyons qu'un "FOU" danser seul puis rejoins par un second "FOU"... hum... Mais lorsque le 3e "FOU" arrive, les choses commencent à changer et une tribu se créée.

Bon dimanche les amis,


Amicalement,